Démarcher quand on s’installe : comment, qui, pourquoi ?

Quand on s’installe en tant que praticien du bien-être (naturopathes, sophrologues, masseurs, magnétiseurs, coachs, énergéticiens, …), on n’a qu’une envie : faire savoir au monde entier que ça y’est, notre formation est achevée, et qu’on est prêt à recevoir des clients.

Démarcher par le bouche-à-oreilles, les réseaux sociaux, un site internet, … des tas de choses sont possibles pour attirer du monde dans votre cabinet ou chez vous. Vous pouvez d’ailleurs lire ici notre article sur les différents modes d’exercice quand on s’installe !)

Démarcher, c’est quoi ?

Définition

Le démarchage, d’après le Robert, c’est une “activité commerciale qui consiste à solliciter la clientèle à son domicile”. Sous-entendu des individus (voire des robots !) qui vous contactent pour faire connaître et vendre certains produits commerciaux.

On appelle également ce mode de prospection « porte-à-porte » lorsqu’il s’agit de venir directement au domicile d’une personne. On parlera également de téléprospection si on vous contacte par téléphone ou mail.

Attention, dans cet article je vais partir du principe qu’une 1ère étape essentielle a déjà été réalisée, celle des supports de comm ! A quoi bon démarcher si vous ne pouvez pas laisser une carte de visite, un flyers ou le lien de votre site web où on pourrait avoir davantage d’info ? Cela ne signifie pas que tout doit être en place et parfait question supports de comm’. Mais il faut que vous ayez déjà quelques supports dans votre sacoche, sinon votre démarchage ne servira à grand chose !

Le démarchage, une sale réputation ?

Ce mot, “démarchage”, il n’est pas très populaire. Moi, il m’évoque tout de suite ces gens qui nous appellent (harcèlent ?) pour nous vendre un forfait téléphonique, ou un nouvel aspirateur … Quand on tape ce mot sur internet, on tombe tout de suite sur des articles qui dénoncent le démarchage publicitaire abusif. D’ailleurs, depuis le début de ce mois-ci, les règles sur le démarchage téléphonique commercial ont changé en France ! Vous pouvez retrouvez les petites nouveautés ici si cela vous intéresse.

Mais vous, vous n’êtes pas en train de vendre une marchandise, même si démarcher c’est l’occasion de faire connaître vos services. Tout sera dans le ton employé bien sûr, mais ce n’est pas du démarchage commercial. Je pense qu’il est très difficile de se passer de ce mode de prospection quand on s’installe.

Alors hop, petit tour d’horizon sur qui, et comment démarcher proprement des personnes autour de soi !

ATTENTION A VOUS !

Petit aparté : vous les praticiens du bien-être, allez être une proie facile pour une foultitude de démarcheurs en tout genre ! Vous allez recevoir de nombreuses sollicitations pour créer un site internet, vous faire référencer, avoir des cartes de visite haut-de-gamme … Tout ne sera pas à jeter parmi ces propositions, mais attention aux arnaques et aux services souvent très coûteux ! Vous n’avez absolument pas besoin de cela pour démarrer ou faire prospérer votre activité !

Pour ma part, je reçois au moins 3 à 5 propositions de démarchage de ce genre par semaine (appel, e-mail, message sur les réseaux…). Certains démarcheurs jouent vraiment sur la corde sensible de “vous n’avez donc pas envie de recevoir plus de monde dans votre cabinet ?”, ou alors “j’ai vu que vous n’étiez qu’en tant de position sur google”, …

Ne signez jamais rien en direct, renseignez-vous auprès de collègues si une proposition vous tente ! Il n’existe aucune baguette magique qui vous permettra de remplir votre agenda, malgré ce qu’ils vous feront croire !

Qui démarcher ?

Mesurer ses efforts

Plusieurs possibilités de démarchage s’offrent à vous : aller à la rencontre de certaines personnes, les appeler, leur envoyer un mail ou un courrier … certaines alternatives seront plus chronophages que d’autres, mais permettront de nouer un lien plus fort ! Du temps, et bien au début … vous en avez pas mal vu que personne encore ne vous connaît ! Mais gare à ne pas dépenser votre énergie inutilement.

Vous connaissez la loi de Pareto (ou loi des 80/20) ? Vous pouvez lire ici un article de blog qui explique je trouve très bien ce principe issu des probabilité ! Je vous résume cette loi : en gros, 80 % des résultats sont le fruit de 20 % des actions ou dit autrement, 20% des causes produisent 80% des conséquences.

Dans notre contexte, il ne sert à rien de perdre du temps et de l’énergie à démarcher tout ceux qui croisent votre route. Certaines n’en auront effectivement tout simplement rien à faire ! Mieux vaut cibler vos efforts vers des personnes ou des structures qui vous amèneront réellement du monde.

Identifier son client idéal

Cibler ses efforts, cela signifie que vous devez identifier vos clients idéaux ! J’entends par là que vous devez prendre le temps d’analyser qui est le plus susceptible de recourir à vos services … et cela dépend bien entendu de votre discipline, de votre spécialité peut-être (nous reviendrons sur cette notion dans un prochain article), de votre lieu ! 

Petit exemple pour y voir plus clair : moi je suis sophrologue et hypnothérapeute dans une grande ville, ma spécialité ce sont les femmes dans le domaine de la périnatalité car avant j’étais sage-femme , je vais donc cibler et démarcher préférentiellement des femmes en désir d’enfant, qui ont des troubles gynécologiques, ou qui sont enceintes !

(si vous êtes curieux j’avais écrit un article de blog qui raconte un peu l’histoire de ma reconversion, car les pratiques du bien-être ce sont bien souvent des reconversions ! Racontez-nous en commentaire ce qui vous a amené à vous reconvertir !)

Mais où les démarcher ? Et bien pourquoi pas dans des lieux où vous serez susceptible de trouver votre client idéal (rassemblements, clubs sportifs, écoles, …). Mais moi perso, je ne trouve pas que démarcher un à un ses clients potentiels cela soit « pareto-friendly ». Je peux vous proposer bien plus efficace.

Identifier ses prescripteurs

Pourquoi se contenter se démarcher une à une personne des personnes, quand on peut démarcher une personne en particulier qui se chargera elle de vous envoyez vos clients idéaux ? C’est là que la notion de prescripteur fait son apparition !

Un prescripteur, c’est une personne qui reçoit ou touche potentiellement du monde par ses actions ou son discours. Médecins, spécialistes, infirmiers, kinés, sages-femmes … Mais aussi coach, ostéopathes, diététiciens, naturopathes, sophrologues, masseurs, esthéticiennes, … La liste peut être très longue ! Ces personnes, elles reçoivent tout au long de leur journée des individus pour leur délivrer un mieux-être, Elles seront donc très enclins à vous les orienter s’ils sont convaincus de votre travail !

Ambre vous en parlait il y a quelques semaines dans cet article de blog, l’idée c’est de se créer un réseau. Pour ma part, du fait de mon client idéal et de ma spécialité, j’ai surtout contacté des sages-femmes, gynécologues, doula et autres professionnels en lien avec les femmes et la petite enfance. 

Travailler main dans la main

Les prescripteurs, on l’a vu, cela peut être comme vous des praticiens du bien-être. Selon votre discipline, les outils que vous proposez en accompagnement matcheront très bien avec des disciplines complémentaires à la vôtre ! 

Exemple : mes outils de sophrologues sont basés sur ma voix, autour de la relaxation, la respiration, des visualisations. En aucun cas je ne touche au corps, ou à l’hygiène de vie comme l’alimentation par exemple. Mes prescripteurs de bien-être idéaux sont ainsi l’ostéopathie et la naturopathie, car nos approches sont très complémentaires et permettront de proposer une prise en charge globale à mes clients ! Je me suis donc rapprochée au sein de ma ville (entre autre) d’une ostéopathe et d’une naturopathe qui sont comme moi spécialisées dans les troubles gynécologiques, et nous sommes en permanence en train de nous adresser du monde et de travailler main dans la main.

A vous de jouer, prenez le temps d’identifier vos clients et prescripteurs idéaux avant de vous lancer dans le démarchage, afin d’optimiser vos efforts et de cibler directement les principaux intéressés !

Comment démarcher ?

Obtenir les bonnes coordonnées

Une fois les personnes cibles identifiées, vos clients idéaux ou vos prescripteurs, encore faut-il savoir comment démarcher ! On l’a vu un peu plus haut, certaines alternatives seront plus chronophages que d’autres. Mais n’oubliez pas que vous avez déjà fait un gros travail de tri en amont pour démarcher de manière spécifique !

Quelque soit votre approche, vous aurez besoin de savoir comment contacter ou rendre visite à ces personnes. Il vous faut donc leurs coordonnées ! Il existe beaucoup d’annuaires en ligne qui répertorient par régions ou catégories certaines professions (exemple : https://annuaire-osteopathe-france.fr/). L’idée, c’est de sélectionner ceux dans votre zone géographique ! En tapant également médecin + ville par exemple sur google, vous aurez accès aux coordonnées de beaucoup de praticiens …

Reste à savoir, maintenant que vous avez toutes ces infos, comment vous allez les démarcher … Alors, entretien face à face, appel téléphonique, courrier ?

Se rendre en physique auprès des personnes

C’est je pense la façon la plus pertinente de se faire connaître et de se présenter à quelqu’un. Il n’y a rien de mieux qu’une rencontre physique pour marquer un esprit ! Un prescripteur retiendra bien plus l’idée de vous adresser du monde s il peut associer un visage et une voix. Dans l’idée en plus de travailler ensuite main dans la main, c’est important de créer un lien de confiance.

C’est néanmoins ce qui nécessite le plus de temps, puisqu’il s’agit de démarcher au préalable la personne pour convenir d’un rendez-vous. Certains parfois y vont au culot, en se déplaçant directement dans des cabinets pour rencontrer des praticiens. Alors c’est sûr, cela peut faire économiser du temps en démarche ! Mais pour ma part j’ai rarement du temps à accorder à quelqu’un qui passe à l’improviste, et cela peut avoir un effet répulsif ! Je dirais que cela se tente, mais avec parcimonie.

On peut également laisser des cartes de visite dans des lieux visités comme des salles d’attentes, des pharmacies, des centres de bien-être, … Dans ce cas, demandez aux personnes qui le gèrent s’il est possible de laisser des flyers (ne le faites pas en cachette, c’est souvent mal vu !).

Démarcher via le numérique

Téléphoner : allez hop, un petit coup de fil pour parler à un prescripteur, ou laisser un message sur le répondeur … Pourquoi pas, au moins vous pouvez faire ça de chez vous sans vous déplacer. Dans l’idéal, il faudrait téléphoner pour justement proposer un rdv à la personne concernée. Une voix au bout du fil c’est mieux que rien, mais cela reste quand même impersonnel. De plus, impossible de laisser de la documentation par téléphone …

Mail ou courrier : là au moins cela laisse la possibilité d’envoyer de la documentation, même si cela demeure très impersonnel ! L’avantage : c’est que cela laisse une trace plus importante qu’un coup de téléphone ! Attention les timbres se payent, et distribuer un à un des courriers en se déplaçant je ne suis pas convaincue de l’énergie dépensée. Concernant les adresses mail, elles ne se trouvent pas toujours très bien sur les annuaires ou internet !

Réseaux sociaux : instagram, facebook, linkedin, tiktok … Cela ne s’adressera pas à tous les prescripteurs (je connais peu de médecin qui ait leur activité sur instagram). Ce moyen de démarcher ne remplace pas une rencontre physique. Mais cela laisse la possibilité de savoir à qui on a affaire, voire créer un lien de confiance ! Cela a été mon support de démarchage favori pour trouver des thérapeutes avec lesquels j’avais envie de collaborer.

Conclusion

Pour conclure, voici les étapes par lesquelles vous pouvez passer pour faire votre travail de démarchage : 

1. Avoir des supports de communication (cartes de visite, flyers, site internet, …)
2. Identifier votre client idéal
3. Identifier vos prescripteurs idéaux
4. Rechercher les coordonnées des personnes que vous avez sélectionnées à démarcher
5. Démarcher ! (En physique, courrier, mail, téléphone, …)

Et vous, qu’envisagez-vous alors en terme de démarchage ?

J’espère que ce petit tour d’horizon vous aura plu et vous donnera des pistes de prospection et démarchage !

Au plaisir d’avoir votre retour sur la question ! Pour vous faire accompagner de manière personnalisée c’est par ici 😉 A bientôt pour un nouvel article !

Camille Carrel

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