Comment fixer son tarif de RDV en cabinet ?

Fixer son tarif est une question épineuse lors qu’on se lance en naturopathie ou en sophrologie. Un tarif n’est pas juste une chiffre sur un papier. Elle est souvent un subtil équilibre à trouver entre estime de soi, attentes de la part du client, et rentabilité fiancière de son activité.

Je vois trop souvent de jeunes praticiens poser leur tarif avec le doigt levé au vent… comme ça, parce que « ça leur semble bien ». Mais un tarif n’a rien d’une estimation à la volée. C’est le fruit d’une réflexion posée. Voici un outil simple mais essentiel pour vous positionner sur le marché.

Quelques notions pour comprendre la dynamique tarifaire

Comme je vous le disais, un tarif ne se fixe pas de manière aléatoire. Avant de démarrer le calcul de votre tarif à proprement parler, voici quelques notions de commerce essentielles à bien comprendre pour la définition de votre tarif.

La rentabilité : ce que votre entreprise vous rapporte

La rentabilité d’une entreprise représente le niveau de chiffre d’affaires (CA) à réaliser pour pouvoir générer un bénéfice. Ne nous voilons pas la face, nous cherchons tous à gagner de l’argent, ne serait-ce que pour pouvoir financer son quotidien, ses loisir ou son projet professionnel.

Le chiffre d’affaire, c’est la totalité de l’argent que vous gagnez.

Le bénéfice, c’est l’argent qu’il vous reste une fois que vous avez payé toutes vos charges fixes (impôts, loyer, EDF…) et vos charges variables (repas du midi, achat de matériel…). Il peut être positif ou négatif, mais l’idéal c’est qu’il soit de plus en plus positif bien sûr !!

De manière ULTRA simplifiée :

Bénéfice = Chiffre d'affaires - Charges

• Si votre Bénéfice est inférieur à zéro : vous perdez de l’argent.
• Si votre Bénéfice = 0 : vous êtes sur votre seuil de rentabilité.
• Si votre Bénéfice est supérieur à 0 : vous gagnez de l’argent.

Le Prix psychologique : le tarif que votre client a en tête

Voici une deuxième notion ULTRA importante à bien saisir.

Le prix psychologique, c’est la valeur à laquelle les gens estiment votre service. Cela n’a souvent RIEN à voir avec la valeur intrinsèque de votre service (c’est à dire, ce qu’elle vous a coûté), ni la valeur que vous accordez à votre service (qui est souvent le reflet de votre estime de vous-même).

C’est pourtant un point essentiel à déterminer, car ce prix psychologique, c’est en réalité votre tarif.

Un exemple concret : mon tarif de séances de suivi au cabinet.

Lorsque je me suis installée en cabinet de naturopathie, je proposais mes séances à 50€/h. Au bout de quelques semaines, j’ai remarqué que mes clients faisaient des erreurs ou hésitaient au moment de remplir le chèque. Ils notaient machinalement 60€. Ca n’était pas mon tarif. Mais pour eux, c’était une évidence ! J’ai même des clients qui m’ont demandé « Comment se fait-il que vous ne soyez pas plus cher ? »

A l’heure actuelle, mon tarif de suivi de 60€/h. J’ai encore des clients qui me disent « c’est bien 70€ la consultation ? ». Une nouvelle preuve du décalage entre le tarif que je demande, et la valeur perçue de ma prestation.

La valeur perçue : un indicateur puissant de la qualité de votre service

Il faut également comprendre que le prix défini la valeur qui sera perçue par la clientèle qui ne vous connait pas encore. D’une manière générale, nous avons tendance à penser qu’un produit ou un service qui vaut cher est de qualité (ça n’est malheureusement pas toujours le cas, mais c’est c’est un très gros biais psychologique qui existe encore à l’heure actuelle). A l’inverse, plus un produit est peu cher, ou en dessous des normes du marché, et plus il est considéré comme étant de mauvaise qualité. C’est le côté « cheap ».

Dans l’univers du bien-être, les tarifs moyens sont aux alentours de 60€/h. Si vous proposez des séances en dessous de ces tarifs, vous allez être considéré comme un charlatant, ou un inconpétent.

Si vous avez une éthique personnelle forte et que vous souhaitez donner accès à vos soins à des personnes qui n’ont pas les moyens, d’autres solutions existent qui ne nécessitent pas de fracasser vos prix. Nous en parlerons dans un prochain article 🙂

Méthode en 3 étapes pour positionner votre tarif

Première étape : se faire une idée du marché.

Il s’agit par exemple de taper « naturopathe Grenoble » sur google pour avoir la liste des naturos et consulter leurs tarifs. En moyenne, vous pourrez constater que le tarif est de 60€/h (soit 1€/minute). C’est le tarif le plus courant.

Dans certaines régions moins urbaines, les tarifs peuvent descendre aux alentours de 50€/h. En région ultra urbaine comme la région parisienne, cela peut monter à 120€/h.

Pourquoi ces disparités ? simplement parce que le coût de la vie peut varier d’une région française à l’autre.

Notez bien que la connaissance du prix du marché va vous permettre de vous positionner. Si vous placez un tarif plus cher, même de quelques euros seulement, vous serez perçu comme plus expérimenté et proposant un service de meilleur qualité. Si vous vous positionnez en dessous du marché parce que vous débutez ou que vous souhaitez faire preuve de modestie, vous serez perçu tout simplement comme quelqu’un sans expérience et donc avec un service médiocre.

Deuxième étape : Définir son projet et ses attentes

Ici, il faut reprendre la liste de vos besoins dans le cadre de l’entreprise et dans votre cadre personnel.

Les besoins dans le cadre de l’entreprise vont déterminer le « fond de roulement » dont vous aurez besoin chaque mois. C’est l’argent qui permettra de faire vivre votre entreprise.

Les besoins dans le cadre personnel vont déterminer … ce que vous souhaitez gagner avec votre entreprise pour financer votre vie personnelle !

Je vous invite donc à créer dès maintenant un dossier dans votre tableur excel (ou sur papier si vous foncionnez à l’ancienne) et à lister TOUTES les dépenses que vous allez avoir à faire chaque mois.

Prenez le temps de vous poser pour lister TOUS vos besoins

Oui, c’est un travail fastidieux et qui peut être franchement inconfortable. Mais il est essentiel si vous voulez une activité qui tiens la route. En effet, il va déterminer si votre stratégie est viable ou non.

Je vous invite à faire la liste de vos dépenses maintenant ! N’attendez pas 🙂

• Pour le Pro : le loyer du cabinet, les charges URSSAF retraite et impôts, le téléphone, internet, EDF, les assurances (RCP et assurance lieu), le matériel consommable (papier/encre, huiles de massage ?, le matériel d’entretien et de ménage…), le matériel d’information (vous pouvez comme moi avoir un budget « livres »), le comptable, les abonnements (logiciel de gestion, zoom, canva, spotify…), le repas du midi, essence et entretien de la voiture …

• Pour le Perso : loyer ou charge du logement, alimentation, mutuelle, impôts, crédits, internet / téléphone (ce qui peut être commun avec le pro), loisirs, abonnements (netflix et autres…),budget vêtements, budgets sorties…

Afin de vous aider, je vous ai fait un tableur excel que vous pouvez télécharger et modifier à votre convenance. Sur la première page, vous avez une liste des frais auxquels j’ai pensé, à compléter selon vos besoins.

Prenons un exemple avec mon cas personnel sur mes budgets de 2020 :

Besoins pro : 956 € / mois

Besoins perso : 2094€ / mois (ce à quoi je retire le salaire de mon conjoint, les aides diverses et les revenus passifs qui couvrent une partie des frais du foyer). Restant à ma charge : 594€ / mois

Calcul des besoins totaux : Besoins pro + besoins perso

Il faut donc que mon activité me permette de générer à terme au moins 1540€/mois pour couvrir l’ensemble de mes frais.

Troisième étape : Trouver l’équilibre

C’est un étape qui permet de faire des simulations pour trouver l’équilibre entre : le nombre de rendez-vous, le tarif et vos besoins. Vous saurez de cette manière combien de RDV vous devez effectuer dans le mois pour atteindre vos objectifs. Cela vous permettra d’identifier vos différents seuils de rentabilité et de garder le cap pour piloter votre activité.

Calcul de la capacité d’accueil (c’est à dire le nombre de RDV max possible par mois) :

En ce qui me concerne j’ai fixé mon temps de présence au cabinet à 3 jours par semaine. Je sais également que mon maximum de prise en charge est de 6 rendez-vous par jour (mes rendez-vous durent entre 1h et 1h30). Audelà de ce chiffre, je suis épuisée, je n’ai pas le temps de faire mes bilans et la qualité de ma prestation s’en fait ressentir.

Nb max de RDV/mois = Nb RDV/jour x Nb jours travaillés/sem x 4 sem/mois

>> pour me faire une meilleure idée, je regarde aussi le nb de RDV/sem

Dans, j’ai donc une capacité maximale d’accueil de 18 RDV / semaine. (soit 72 RDV/mois)

Ajustement du tarif en fonction des besoins et seuils de rentabilité

Je rappelle ici les deux besoins que j’ai identifié :

Besoins pro : 956 € / mois | Besoins total (pro + perso) : 1540€ / mois

Attention, sur le CA que vous allez gagner, pensez que vous aurez à payer l’URSSAF, la retraite et les impôts d’entreprise (impôts et CFE). A terme, cela représente environs 46% de vos gains. Pour faciliter les calculs, j’ai arrondi à 50%. Ce qui veut dire que sur 60€ encaissés, vous n’en conservez que 30€ pour payer vos charges.

Seuil de rentabilité 1 : je couvre les besoins de mon entreprise. 

Nb de RDV/mois nécessaires = besoins pro / (tarif * 0.5)

Seuil de rentabilité 2 : je couvre l'ensemble de mes besoins. 

Nb de RDV/mois nécessaires = (besoins pro + besoins perso) / (tarif *0.5)

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Test avec un tarif à 30€/séance.	Test avec un tarif à 60€/séance.
50% vont servir à financer les charges. Il me restera donc 15€ pour couvrir mes besoins.	50% vont partir dans les charges. Il me reste donc 30€ pour couvrir mes besoins.
Pour couvrir mes besoins pro, il me faudra : 956 / 15 = 64 RDV par mois.	Pour couvrir mes besoins pro, il me faudra : 956 / 30 = 32 RDV par mois.
Pour couvrir l’ensemble de mes besoins (pro + perso), il me faudra : 1540 / 15 = 103 RDV par mois.	Pour couvrir l’ensemble de mes besoins, il me faudra : 1540 / 30 = 51 RDV par mois.
Je suis au delà de ma capacité d’accueil. Ce tarif n’est donc pas viable.	Je suis en dessous de ma capacité d’accueil. C’est un tarif viable.

Vous aurez compris le principe : plus vos tarifs seront hauts, et moins il vous faudra de RDV pour atteindre votre objectif. C’est un équilibre subtil de positionnement à atteindre.

Vous pouvez réaliser toutes les simulations de tarif que vous souhaitez dans la deuxième page du fichier excel que je vous ai mis à disposition :

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